În contextul în care observăm creșteri ale bugetelor, atâta vreme cât prețurile sunt în creștere și există cerere și lichidități, este dificil să separăm fiecare variabilă în ecuația profitului și să identificăm din timp unde trebuie să acționăm.
Nu mai măsurăm corect valoarea banilor, a câștigurilor și este greșit să ne raportăm în același mod la cifre.
Companiile mici si mijlocii nu au aceleași parghii de acțiune la nivel de preț și pot observa marje în scădere, nu pot transfera în preț creșterile costurilor.
Bune practici
În același timp, vedem și companii care își continuă dezvoltarea, destul de calculat, cu precauție, însă diferența o face modul cum lucrează, destul de apropiat de corporații :
- Monitorizează încasările, anticipează riscurile și oferă opțiuni de eșalonare partenerilor
- Sunt extrem de atente cu discounturile, chiar în dealuri mari
- Măsoară costul financiar al capitalului blocat în stocuri și credit clienți
- Extind liniile de finanțare
- Monitorizează bugetele și jonglează eficient cu bugetele de marketing.
Deși aflate în proces de creștere a operațiunilor, aceste companii decid să aloce resurse pentru a contracara fenomenul de „comoditizare”, încă în faza incipientă. Acest lucru se poate face cel mai sigur prin dezvoltarea de noi linii de business, de produse noi, în completarea gamei actuale, cu scopul de a păstra activ interesul clientului, de a îl păstra captiv, mulțumit de ofertă.
Dacă degradarea tehnologică își pune amprenta pe produse, scăderea marjelor vine cu o presiune suplimentară pentru a genera o reacție.
CITEȘTE ȘI: Ioana Arsenie: Evaluarea anuală, abordare financiară integrată. Check-list pentru antreprenori
Cum acționăm?
În acest context doresc să ofer câteva recomandări la nivel strategic :
Analiza matricei cota relativă de piață – rată relativă de creștere a pieței. Din această evaluare a poziționării strategice a portofoliului de produse rezultă capacitatea de a genera lichidități și nevoia de a interveni cu componente inovative în oferta pentru a menține produsele într-o poziție strategică favorabilă. Antidotul comoditizarii poate fi personalizarea produselor, chiar cu implicarea clienților (prin alegerea de opțiuni) în produsul final, cu mențiunea ca procesul acesta să rezulte într-un raport cost-beneficii pozitiv.
- Îmbunătățirea proceselor astfel încât să nu fie irosite resurse scumpe în procese care nu generează valoare.
În timp, valoarea adăugată se diluează și trebuie reconstruită. Un director financiar bine ancorat în procesul strategic și conectat cu colegii din teren poate identifica modalități de repoziționare financiară a ofertei comerciale care să securizeze businessul.
Autor: Ioana Arsenie, strateg financiar și antreprenor Trusted Advisor | Trusted App | Contabil CFO
Foto: Ordinea Zilei
CITEȘTE ȘI: Contabilul este jucător de bază în echipa firmei. Abordarea pasivă nu mai aduce beneficii unei afaceri
